こなすだけの“本末転倒”な数値目標から、確かな成果を生む道筋になる！　はじめてのKPI研修とは？

KPIとは、組織として目指したいゴールにたどり着くまでの道標を数値化して示すものです。組織全体での最終的な成果に対し、日々の行動として何をすべきか具体的な過程を明確にして、着実にゴール達成を図っていくのがKPI設定の目的となります。

この記事では、3時間で学べる研修「はじめてのＫＰＩ（191）」の内容をご紹介します。

KPIがなかなか成果につながらない時に考えられる原因とは？

日々の業務でKPIによる数値目標を取り入れているものの、なかなか思うような成果が出せていないと、チームのモチベーション低下や非効率化などにもつながりかねません。なおKPIの効果的な活用ができていない原因としては、次のような例が挙げられます。

成果に向けた関連性や根拠に欠けた数値目標になっている

仮に営業チームにおいて、前年からの売上アップに向けたKPIを設定する場合。受注・成約のためには、顧客の開拓・アポイント・商談・見積提示など、数々の過程が生じます。そこで各プロセスに対し、何の裏付けもなくやみくもに数値目標を設定してしまうと、なかなか成果につながらないケースも。顧客のニーズや前年の動向などを分析し、市場の状況を把握したうえで、どの過程でどれくらいの結果が必要なのか設定していくのが本来のKPIです。例えば「○○の成功率は70％と想定されるので、□□では△件数が獲得できれば、◆◆円の売上が見込める」など、目指すゴールに対して必要な結果を因数分解してKPIを設定していきます。

必要なKPIの取捨選択ができていない

成果に向けたタスクに対し、何もかもにKPIを設定してしまうと、日々の業務が複雑化してかえって行動がしづらくなるケースも見られます。また前年以上の成果を目指すとしても、各過程における取り組みの質を上げるためには、KPIの数値を下げた方が効果的なプロセスが出てくる場合もあります。例えば営業活動において、前年からの売上アップに向けて初回訪問の目標数を増やした結果、契約のクロージングに時間を割けなくなってしまうなどの失敗例が見られることも。その他にも現状の人員では対応しきれない行動量など、現状に見合わない余分なKPIが設定されていると、なかなか成果につながらないこともあります。確かな成果を出していくためには、必要なKPIを見極めて、過不足のない数値目標を設ける必要があります。

日常的な管理ができていない

目指したいゴールに対して、現状ではどれくらいの結果が出ているのかタイムリーに把握するのも、KPIの大きな目的です。KPIを通じてこまめに達成度を確認することで、ゴール達成までの期間のうち、どこかのプロセスに問題があっても早めに対処できます。こうした日常的な管理が漏れていると、期限直前になって問題が見つかり、対処が間に合わずにゴール達成ができないケースも。着実にKPIを遂行していくことで、きちんと決められた期限内に成果を生み出すことが可能です。

「最終ゴールの達成」を意識したKPIから確かな成果へ

KPIは、営業活動やマーケティングをはじめ、人材採用・人事評価・新規事業の立ち上げなど幅広いビジネスシーンで活用できます。KPIを通じて組織全体で求める成果に必要なプロセスを数値化・可視化し、その進捗状況や課題をこまめに把握していくことで、より効率的に目指すべきゴールにたどり着くことが可能。そこで本研修では、確かな成果につなげるための「最終ゴールの達成」を意識した、KPIの基本的な設定手法を習得していきます。

効果的なKPI設定に欠かせない「5つの力」

本研修で学んでいく「最終ゴールの達成」を意識したKPI設定では、把握力・分析力・選択力・予測力・表現力の「5つの力」を発揮することが重要です。この「5つの力」とは、それぞれ次のようなスキルとなります。

• 把握力：現在の状況をつかむ
• 分析力：データから情報を導く
• 選択力：最適な意思決定を行う
• 予測力：未来をシミュレーションする
• 表現力：チームメンバーに的確に伝える

上記のような「5つの力」を軸としてKPIを運用していくことで、根拠のないムダな数値目標の設定や日々の管理不足を防いで、着実に成果を挙げることが可能。最短距離で「最終ゴールの達成」を果たすことにもつながっていきます。

受講者の声

本研修でKPI設定の基礎知識から学んだ効果として、次のような受講者の声も上がっています。

これまでKPI管理していた業務において、どちらかといえば数字を並べることが目的となりつつあった。明確なゴールを設定し、そのプロセスでKPIを生かせるよう、学んだことを実践してみたいと思う。

上記のように、KPI設定本来の目的意識から習得することが可能です。

まとめ

時代の流れが早くビジネス環境が変わりやすいなかでも、その変化にすばやく対応して組織の成長を加速させるには、成果に向けた具体的な道筋を立てて進捗を管理するKPIが不可欠。そこで本研修では、組織として達成したいゴールに直結する、KPIの設定に向けた基礎知識を習得していきます。KPIの効果的な運用により、さらなる高みを目指す際には、ぜひ本研修を活用してみてください。

◆本記事でご紹介した研修

はじめてのＫＰＩ（191）