【営業研修】お客様の決断を促すクロージングの３つのポイント(140)

クロージングという要素に着目することにより、逆にそこに至るまでのプロセスの重要さが浮き彫りになったことで、改めて基礎的な部分の振り返りや自分自身の癖・考え方・意識を見直す貴重な機会になりました。

顧客目線での言動であれば、たとえ結論を急かされても不快感はないことを学びました。そのため、結論を促したいときなどは営業の都合ではなく顧客の都合でどのようなデメリットがあるのかを考えてお伝えしていこうと思いました。営業は感性ではなく理論的に行う科学のようなもの、というのはとても励みになりました。まだ営業職に就いてから日が浅く、何をどのように進めたら良いかわからない中で今回の研修を受講しました。今のうちから営業に関する明確な理論を聞けたことはとても貴重な体験だと思いました。

クロージングを実施するに際してはまずは顧客のニーズを知っている事が大前提となるが、ニーズを確認出来ていると自ずとクロージングに繋がるように思いました。また、顧客に結論を促すことは自分の都合であれば営業本位であるが、早く結論を出すことが顧客のために必要であれば、決断を促すことは顧客本位であるという考えは重要だと思います。

先方の返事を待つことが今まで多かったが、返事が遅くなることによるリスクを伝え、決断を促進することはこちらの都合ではなくお客様のためにもなるということを学べました。また商談相手のタイプによってクロージング時の工夫をしてみるということを、今後、実践してみようと思いました。

まずはお客様の真意を掴むことの必要性を感じました。真意がわかれば、これまでのようにお客様待ちでなく、こちらで次の一手が出せることを感じました。具体的には「検討します」という断り文句に対して、ご不明点はないですか？今後どのような検討をされるのですか？と確認することで、こちらでさらなるアプローチができて、結果、商談をコントロールできるということです。真意を掴むためにはWHYという感覚を常に持って日々の営業活動をしていきます。