仕事をうまく進めるためのポイントは、良好な対人関係を築くことです。しかし「どうも話が上手く通じないタイプがいる」「相手の気持ちがよく分からない」など、コミュニケーションについて悩まれている方も少なくありません。
今回は、ビジネスコミュニケーションスキルを磨くポイントをご説明します。
タイプ別のコミュニケーションついては、以下の研修で詳しくご紹介しています。
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性格や考え方は人によって異なります。誰とでも良好な関係を構築するためには、自分や相手の特徴に応じて接し方を変える必要があります。
自分や相手の特徴を理解する際に有効な考え方が、デイビッド・メリル博士によって提唱されたソーシャルスタイルです。
ソーシャルスタイルとは、他者から観察できるような、人の習慣的な行動傾向のことで、「自己主張度（自分の意見を主張するタイプか、それとも人の意見を聞くタイプか）」と「感情表現度（感情を表すタイプか、それとも感情表現を抑えるタイプか）」という2つの尺度によって、以下の4タイプに分類できます。
■アナリティカル（分析型）
アナリティカルは理屈で動くタイプです。自分で意見を主張することも、感情を表に出すこともほとんどありません。綿密な計画を立て、仕事を粘り強くコツコツと進めていきます。このタイプは論理や形式を重視する傾向があります。
■ドライビング（実行型）
ドライビングは自己主張が強く、上昇志向の高いタイプです。競争心が旺盛で成果にこだわるため、周囲からは冷徹な性格と見られることが多いとされています。
フットワークが軽く、論理やデータを重視するという特徴があります。
■エミアブル（温和型）
エミアブルは常に笑顔を絶やさず、皆から親しまれるタイプです。他者との関係性を重視して、強い自己主張はしません。
自分が先頭に立って何かをするというよりも、誰かをサポートすることに向いています。
■エクスプレッシブ（直感型）
エクスプレッシブは、自分の意見を強く主張し、感情表現が豊かです。話し好きで気持ちや考えを率直に表し、熱くなってくると身ぶりや手ぶりを交えて話をします。
理屈で動くアナリティカルとは正反対で、直感で行動します。
相手のソーシャルスタイルのタイプが分かれば、適切な接し方が見えてきます。ここでは営業担当者が各タイプに合わせて対応するケースを考えます。
■アナリティカルの相手に対して
詳しく丁寧な説明を心掛け、お客様に納得してもらうことがポイントです。事実やデータがあれば、ぜひ提供しましょう。
アナリティカルタイプは決断に時間をかけるため、契約締結までにある程度の時間を必要とします。早く契約をまとめようと決断を迫ることは逆効果です。
■ドライビングの相手に対して
時間の無駄を嫌うドライビングタイプには、長々とした世間話や雑談は不要です。単刀直入に話を切り出し、自社の商品やサービスのメリットを簡潔に伝えます。
何でも自分でコントロールしたいという気持ちがあるため、相手に主導権を持たせるという姿勢で臨むと良いでしょう。
■エミアブルの相手に対して
エミアブルタイプは、他者との共感を大事にしています。ドライビングタイプとは対照的に、商談を始める前に世間話や雑談で場を和ませることが効果的です。
お互いの理解を深めることにより、自社の商品やサービスの購入につながりやすくなります。決断するための時間を十分に取り、不安を解消していきましょう。
■エクスプレッシブの相手に対して
直感重視のエクスプレッシブタイプには、スピード重視で商談を進めていくことが重要です。相槌を打ちながら相手の話に熱心に耳を傾け、気持ちが高まったタイミングで契約締結を狙います。
「今だけ」「あなただけ」というインセンティブを提示し、決断を促しましょう。
今回はソーシャルスタイルの概要とタイプ別の接し方をご紹介しました。苦手意識を持っている相手でも、タイプによって接し方を変えることで良好なコミュニケーションを取ることができます。自分と相手の行動傾向を正しく把握し、円滑な対人関係を構築しましょう。
コミュニケーションスキルについては、以下の研修で詳しくご紹介しています。
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