苦手に感じる顧客をゼロに！ どのような相手でもスムーズに商談を進められるスキルが身につく「対人対応力を高める営業研修」とは？

顧客との信頼関係を築く仕事でもある営業職では、より円滑な取引を続けていくためにも高い対人スキルが求められます。しかし成果や時間などに追われるプレッシャーから、自分本位のコミュニケーションになってしまい、相手からの信頼になかなかつながらないケースも珍しくありません。そうなると、相手のニーズに対する提案がうまく伝わらなかったり、関係構築が進まずに商談の機会を逃したりする事態になる可能性もあります。そこで営業職として身につけておきたいのが、相手視点で物事を考える対人対応力です。
この記事では、対人対応力を高める営業研修【会場開催・2日】の内容をご紹介します。なおプログラムと同様のメソッドを活用した研修として、営業職に限らず幅広い職種における対人スキルを磨く「ソーシャル・スタイルコミュニケーション研修（オンライン開催・1日）」も並行して開講しています。詳しくは、こちらの記事をご覧ください。 

営業職では相手に「心地よさ」を感じてもらう伝え方が重要

営業としての信頼獲得や関係構築に欠かせないのが、各顧客にとって好ましく感じられるコミュニケーションです。顧客にもさまざまなタイプがあり、その相手のタイプや反応に応じて、柔軟に提案方法や伝え方を工夫することが重要となります。このように「自分が伝えたい」ことではなく、「相手が聞きたがっている」視点のコミュニケーションにより、心地よさを感じてもらうことで確かな信頼につなげることができます。また顧客が何を求めているのか、表情や声のトーンなどの反応で敏感に見極めつつ、相手に対する心地よい対応がどれほどできたのか普段から振り返りをしておくことも大切です。さらに顧客だけでなく、社内の仲間同士のコミュニケーションでも相手のタイプや反応に注目しておくと、相手視点で考える習慣を持てるようになります。 

長期的な関係構築ができる対人スキルを磨いて営業力アップへ

目先の売上や数字にとらわれた短期的な成果を追う営業手法では、安定した取引ができないだけでなく、自分本位な対応からかえって関係性を損なうリスクもあります。そこで営業として重要なのが、長期的な信頼関係を築く対人スキルです。本研修では、苦手意識のある顧客も含めてどのような相手でも良好な関係性を構築できる、高い対人スキルを身につけるプログラムを実施します。具体的には、次のようなポイントから、営業力向上にもつながる対人スキルを学んでいきます。 

ソーシャル・スタイル理論を通じて科学的に対人スキルを習得 

高い対人スキルを身につけるには、まずは自分の言動を相手に受け入れてもらう「対応性」の向上を図ることが重要です。そしてこの「対応性」は、「自分を知る」「自分をコントロールする」「相手を知る」「相手に働きかける」の4つのステップから高められます。そこで本研修では、この4つのステップに沿って、対人スキルを磨くプログラムを実施します。そのなかでも相手の視点になって、良好な関係性を築くための土台となるのが、「自分を知る」「相手を知る」のステップです。本研修では、行動科学のソーシャル・スタイル理論を基に、より高度な「対応性」を習得していきます。 

人それぞれのソーシャル・スタイルに合わせた「対応性」を磨く

ソーシャル・スタイル理論では、感情表現度と自己主張度の2つの軸から人の行動傾向を分類し、それぞれのタイプごとに適したコミュニケーション手法を展開していきます。具体的には、人は次のようなタイプに分類できるとしています。 

• 分析型（感情表現、自己主張ともに抑える）：控えめ、慎重、形式や論理を重視する 
• 実行型（感情表現抑えめ、自己主張しやすい）：成果主義、行動が速い、競争心旺盛 
• 温和型（感情表現が出やすく、自己主張抑えめ）：友好的、人間関係重視、協調性 
• 直感型（感情表現、自己主張ともに出やすい）：率直、感覚的に行動、話し好き 

プログラム内では、上記のタイプごとに、相手が心地よく感じられるコミュニケーション手法を学んでいきます。さらにこのソーシャル・スタイル理論を基に、営業のプロセスとなる「信頼関係の構築」「ニーズの確認」「解決策の提案」「合意」の各過程における対応方法も習得します。各タイプが好むコミュニケーションのモデル動画学習や、営業現場での実践に向けたグループでのロールプレイングなども交えながら、「対応性」の高い対人スキルを身につけられます。なおロールプレイングでは営業役と顧客役に分かれて、「フィットネスクラブの法人会員の商談」をテーマとして、上記タイプ別の話し方・接し方などのトレーニングをします。相手にどう働きかけるのが適切なのか、話題の流れや結論を聞くタイミングなど、各タイプに合わせてコミュニケーションを工夫する練習をしていきます。 

受講者の声

本研修にて、営業力の強化につながる対人スキルを学ぶ効果として、次のような声が上がっています。 

• 今まで商談がうまくいかなかったお客様をこの研修で学んだ理論で分析すると、見事に同じタイプに分類された。自分に足りなかったものが非常に明確になった。 
• 今まで苦手なタイプのお客様には営業が苦痛であったが、精神的な余裕を持って対応できるようになった。その結果、面白いようにそのお客様から受注ができた。 

まとめ

営業として安定的に成果を出し続けるには、長い目で見たお客様との関係構築が不可欠であり、こうした強い信頼を得るには高い対人スキルが必要です。そこで本研修では、対人スキルの根源となる「対応性」の向上により、どのような顧客とも良好な関係性を築くことができる営業力につなげていきます。なお本プログラムでは、2日間の対面研修にて、自身の行動傾向を知る自己分析から実践に向けたロールプレイングによるケーススタディまで実施します。また並行して、幅広い職種やシーンにおける対人スキルを学ぶ、「ソーシャル・スタイルコミュニケーション研修（オンライン開催・1日）」も開講中です。社内でのコミュニケーションを中心に、さまざまなシーンに応用できる対人スキルを習得できます。顧客に限らず、あらゆる人間関係を円滑にしたい場合には、ぜひ双方のプログラムを併せて活用してみてください。 

◆本記事でご紹介した研修
対人対応力を高める営業研修【会場開催・2日】